ფეხმძიმობა
ნაწილი მესამე
თორმეტი წესი, რომელთა დაცვა შეგაძლებინებთ, ადამიანი თქვენს თვალსაზრისზე გადმოიბიროთ
თავი პირველი
ერთხელ ომის დამთავრების შემდეგ, ლონდონში ფასდაუდებელი გაკვეთილი ჩამიტარეს. იმ დროს სერ როს სმიტის მენეჯერი გახლდით. როსმა - ავსტრიელმა მფრინავმა - სახელი გაითქვა იმით, რომ ოცდაათ დღეში გადაუფრინა დედამიწის ნახევარ სფეროს. ეს დიდი სენსაცია იყო. ავსტრიის მთავრობამ სმიტს ორმოცდაათი ათასი დოლარი მისცა, ინგლისის მეფემ აზნაურის წოდება მიანიჭა. ერთი სიტყვით, ძალზე პოპულარული კაცი გახდა.
სერ როსის პატივსაცემად გამართულ ბანკეტზე ერთმა წვეულმა საინტერესო ისტორია გვიამბო, ის, რაც ერთ ციტატას ეფუძნებოდა: „ხშირად განზრახვა, მოფიქრებული ყოვლის მხრით, უქმად ჩაგვივლის. ეს მოასწავებს, რომ განგება თვით აწყობს საქმეს...“ თან დასძინა, ეს სიტყვები ბიბლიიდანააო. ცდებოდა. ნამდვილად ვიცოდი. ჰოდა, მოვინდომე კიდეც საკუთარი მნიშვნელობის ჩვენება, თავი დაუპატიჟებელ არბიტრად დავინიშნე და საჭიროდ ვცანი შესწორება. ის კი მაინც თავისაზე იდგა, რაო, შექსპირიაო? წარმოუდგენელია. რა სისულელეს ბრძანებთ, ნამდვილად ბიბლიიდანააო.
ჩემი „მეტოქე“ მხარმარჯვნივ მეჯდა, მხარმარცხნივ კი ძველი ნაცნობი, ფრენკ ჰემონდი მყავდა. ჰემონდი დიდხანს სწავლობდა შექსპირის შემოქმედებას. ამიტომაც მას მივანდეთ კამათის ბედი. ჰემონდმა მოგვისმინა, მერე მაგიდის ქვეშ ფეხზე ფეხი გამკრა და ღიმილით მითხრა, დეილ, თქვენ ცდებით. ეს ბატონი მართალია. ციტატა ბიბლიიდანააო.
წვეულებიდან რომ წამოვედით ვერ მოვითმინე, ფრენკ, ხომ იცით, რომ ეს სიტყვები შექსპირისაა-მეთქი.
„რა თქმა უნდა, - მომიგო მან, - ეს „ჰამლეტია“. მოქმედება მეხუთე, სურათი მეორე. მაგრამ ჩვენ ხომ სტუმრად ვიყავით. ჩემო კარგო, რატომ უნდა უმტკიცო კაცს, რომ ცდება? ამის შემდეგ რას უნდა ელოდე მისგან? რატომ არ უნდა მისცე საშუალება დაიცვას საკუთარი პრესტიჟი? აზრს ხომ არ გეკითხებოდათ? არც სჭირდებოდა. რატომ უნდა შეკამათებოდით? გირჩევთ, საერთოდ ერიდოთ ხოლმე საქმის გამწვავებას.
ეს ამბავი დიდი ხნის წინათ მოხდა, მაგრამ სამარადჟამოდ დავიმახსოვრე.
არადა, ასეთი გაკვეთილი ჩემთვის აუცილებელი იყო. მანამდე გამოუსწორებელი მოპაექრე გახლდით. ყმაწვილკაცობაში ნებისმიერ წვრილმანზე ვეკამათებოდი ხოლმე ჩემს ძმას. კოლეჯში არგუმენტირების ლოგიკასა და ხელოვნებას ვსწავლობდი და ხშირად ვმონაწილეობდი სადისკუსიო კონკურსებში. თანაც, ნუ დაგავიწყდებათ, რომ ჩემი სამშობლო მხარე - მისური - განთქმული იყო პაექრობის მოყვარულებით. ყველაფერს ვუკირკიტებდი, არაფერი არ მჯეროდა. მოგვიანებით ნიუ-იორკში პოლემიკის ხელოვნებასა და არგუმენტაციის გამოყენებას ვასწავლიდი და, ჩემდა სამარცხვინოდ, უნდა ვაღიარო, რომ ამ საკითხებზე წიგნის დაწერასაც კი ვაპირებდი. იმ გაკვეთილის მერე კრიტიკული თვალით წავიკითხე ათასობით პოლემიკური გამოსვლა, თვითონაც ვმონაწილეობდი ბევრ კამათში, ვაკვირდებოდი შედეგებს. ბოლოს მივედი დასკვნამდე, რომ ქვეყანაზე მხოლოდ ერთი ხერხი არსებობს კამათში გამარჯვებისა - ეს არის კამათის შეწყვეტა, კამათისთვის თავის არიდება.
ერიდეთ კამათს, როგორც მიწისძვრას ან ჩხრიალა გველთან შეხვედრას.
ათიდან ყოველი ცხრა კამათი მთავრდება იმით, რომ მისი თითოეული მონაწილე უფრო ღრმად რწმუნდება საკუთარი აზრის აბსოლუტურ სისწორეში.
კამათში არ შეიძლება გამარჯვება, რადგან მაინც წაგებული დარჩებით. რატომ? ვთქვათ, თქვენ გაიმარჯვეთ, გააცამტვერეთ მოწინააღმდეგის მტკიცება და დაადგინეთ, რომ ის ჭკუაზე შემცდარა. მერე რა? თქვენ კი იქნებით კმაყოფილი, მაგრამ ის? მას ხომ თქვენი უპირატესობა აგრძნობინეთ და ამით შეულახეთ თავმოყვარეობა, გაანაწყენეთ თქვენი გამარჯვებით. ხომ გაგიგონიათ: „რაცა კაცსა არა სწადდეს“... ერთმა დიდმა სადაზღვევო კომპანიამ თავის აგენტებს პირველ მცნებად უქცია: „არ იკამათოთ“!
კამათს არც ვაჭრობაში დაუყრია ვინმესთვის ხეირი.
აი, ერთი მაგალითი: რამდენიმე წლის წინათ ჩემთან ერთ ჯგუფში მოვიდა აგრესიულად განწყობილი ირლანდიელი პატრიკ ჯ. ო. ჰეირი. განათლება არ ჰყოფნიდა, მაგრამ ძალიან უყვარდა კამათი. ჩემთან იმიტომ მოვიდა, რომ ვერ იქნა და ვერ ააწყო, ვერ მოაწესრიგა სატვირთო მანქანებით ვაჭრობა. რამდენიმე კითხვით გავარკვიე, რომ ის განუწყვეტლივ ეჩხუბებოდა მათ, ვისთან ვაჭრობასაც აპირებდა. აღიარა კიდეც: „რომელიმე კაბინეტიდან გამოსვლისას გამარჯვებული კაცის იერით ვამბობდი ხოლმე - კარგი დღე კი დავაყარე-მეთქი“.
მართლაც ასე იყო მაგრა” ვაჭრობის საქმესაც რომ „კარგ დღეში“ აგდებდა?
დღეს ჰეირი ერთ-ერთი საუკეთესო სავაჭრო აგენტია ნიუ-იორკში. როგორ მიაღწია ასეთ წარმატებას? აი, რას გვიამბობს თვითონ:
„ახლა, გამსაღებლის კაბინეტში შესულმა, თუ გავიგონე - ოჰ, თქვენი სატვირთოები არაფრად ვარგა, სხვას ვყიდულობო, მე ვპასუხობ - არც შეცდებით, მას მართლაც კარგი სატვირთო მანქანები აქვს, კარგი ფირმაც ამზადებს და კარგი ხალხიც ჰყიდის“.
ამით გზას ვუჭრი. სალაპარაკოს აღარ ვუტოვებ. მერე კი ვიწყებ ჩვენი სატვირთო მანქანების ღირსებების ჩამოთვლას. წინათ ასეთი სიტუაცია მაგიჟებდა, მაშინვე იმ სხვა ფირმის მანქანის განქიქებას ვიწყებდი; ამას კი ის მოსდევდა, რომ კამათში ჩაბმული მყიდველი კიდევ უფრო აქებდა ჩემი კონკურენტის პროდუქციას და ამ ქებაში თვითონაც ღრმად იჯერებდა მის უპირატესობას. ახლა მიკვირს, საერთოდ როგორ ვახერხებდი რამის გაყიდვას. წლები შევალიე ფუჭ ჩხუბსა და დავიდარაბას. ახლა ჩუმადა ვარ და მოთმინებისთვის საზღაურსაც კარგს ვიღებ“.
მოხუცი ბრძენი ბენ ფრანკლინი ამბობდა: „როცა კამათობთ, ცხარობთ და საწინააღმდეგოს ამტკიცებთ, შეიძლება გაიმარჯვოთ კიდეც, მაგრამ ამ გამარჯვებას აზრი არ ექნება, ასე ვერასოდეს ვერ მოიგებთ მოწინააღმდეგის გულს“.
თქვენ თვითონ გადაწყვიტეთ, რა გირჩევნიათ, ფორმალური, მოჩვენებითი გამარჯვება თუ... საქმეში წარმატება. ორი კურდღლის დაჭერა კი თითქმის შეუძლებელია.
შეიძლება თქვენ მართალი იყოთ, აბსოლუტურად მართალი და სამართლიანადაც იცავდეთ თქვენს შეხედულებებს, მაგრამ მთელი თქვენი მცდელობა - აზრი შეაცვლევინო მოწინააღმდეგეს - ფუჭად ჩაივლის.
ვილსონის კაბინეტის ფინანსთა მინისტრს უილიამ ჯ. მაადუ ვუდროს ხანგრძლივმა პოლიტიკურმა მოღვაწეობამ ასწავლა, რომ უწიგნურ კაცს არგუმენტებით ვერ დაამარცხებ!
უწიგნურ კაცს? ეს კიდევ შერბილებითაა ნათქვამი. გამოცდილება მეუბნება, რომ ნებისმიერი კაცის ლექსიკონში, მისი გონებრივი განვითარების მიუხედავად, თითქმის შეუძლებელია სიტყვა შეცვალო.
ნაპოლეონის სასახლის შტატის მთავარი კამერდინერ კონსტანი ხშირად ეთამაშებოდა ბილიარდს ჟოზეფინას. თავისი მოგონებების წიგნში ის ამბობს: „მართალია, მე არ ისე ცუდად ვთამაშობდი, მაგრამ მაინც ვახერხებდი და ვაგებინებდი, რაც განსაკუთრებით სიამოვნებდა“.
მოდით, დავიმახსოვროთ კონსტანის უკვდავი გაკვეთილი: საშუალება მივცეთ ჩვენს კლიენტებს, შეყვარებულებს, ქმრებსა თუ ცოლებს. გაიმარჯვონ წვრილმან კამათში.
ბუდას უთქვამს, - სიძულვილის აღმოფხვრა არ შეიძლება სიძულვილითვე. მას სიყვარული სჭირდებაო.
გაუგებრობის თავიდან აცილება შეიძლება არა კამათით, არამედ ტაქტით, დიპლომატიით, მეგობრული განწყობით და მოწინააღმდეგის თვალსაზრისის თანაგრძნობით,
ერთხელ ლინკოლნმა უსაყვედურა ახალგაზრდა ოფიცერს, რომელიც სასტიკად ეჩხუბა ამხანაგს: „არც ერთი კაცი, რომელსაც გადაწყვეტილი აქვს ჭკვიანურად გამოიყენოს თავისი უნარი და შესაძლებლობა, დროს არ დაკარგავს პირად განხეთქილებებზე, თავს ნებას არ მისცემს მისი გულისთვის გუნება გაიფუჭოს და წონასწორობა დაკარგოს. დათმეთ სერიოზული საკითხები, რომლებშიც თქვენ და თქვენს მეტოქეს ზუსტად თანაბარი უფლებები გაქვთ, დათმეთ წვრილმანები მაშინაც კი, როცა უპირატესობა თქვენს მხარეზეა. სჯობს ძაღლს გზა დაუთმოთ, ვიდრე თავი დააკბენინოთ. ძაღლი რომც მოკლათ, ნაკბენი მაინც დაგრჩებათ“.
მაშასადამე, პირველი წესი ასეთი იქნება:
კამათში გამარჯვების ერთადერთი გზა დათმობაა.
* * * * * * *
მთარგმნელი: ციალა კალმახელიძე
