ფეხმძიმობა
თავი მეორე
ერთხელ, თეთრ სახლში ყოფნისას თეოდორ რუზველტმა აღიარა, ასიდან სამოცდათხუთმეტ შემთხვევაში რომ მართალი გამოვიდე, უკეთესს ვერც ვინატრებო.
თუ ეს მეოცე საუკუნის ერთ-ერთი ყველაზე გამოჩენილი მოღვაწის სურვილის მაქსიმუმი იყო, მაშ ჩვენზე რაღა ითქმის?
შეიძლება კაცს მზერით, ინტონაციითა თუ ჟესტით აგრძნობინოთ, რომ ცდება. სიტყვა აუცილებელი არ არის, მაგრამ რა ხერხითაც არ უნდა გააგებინოთ, რომ ცდება, გგონიათ, აზრს შეაცვლევინებთ? ვერავითარ შემთხვევაში. იცით, რატომ? იმიტომ, რომ იერიში მიიტანეთ მის ინტელექტზე, ჭკუაზე, შეულახეთ თავმოყვარეობა და ღირსების გრძნობა. ამის პასუხად მან შეიძლება სამაგიეროს გადახდა იფიქროს, აზრს, კი მაინც არ შეიცვლის. შეგიძლიათ პლატონისა თუ იმანუელ კანტის მთელი ლოგიკა მოიშველიოთ, მაგრამ შეურაცხყოფილ კაცს ვერასგზით ვეღარ გადაარწმუნებთ.
არასოდეს არ დაიწყოთ განცხადებით: „მე თქვენ დაგიმტკიცებთ ამასა და ამას“, ეს იმას ნიშნავს, რომ თქვათ: „მე თქვენზე ჭკვიანი ვარ. ეხლა რაღაცას გეტყვით და უმალ შეგაცვლევინებთ აზრს“.
ეს პირდაპირი გამოწვევაა. დიახ, ეს იწვევს მოსაუბრეში შინაგან წინააღმდეგობას და სურვილს - უმალვე შეგედავოთ.
ადამიანის გადარწმუნება საერთოდ ძნელია, რაგინდ ხელსაყრელი პირობებიც უნდა შეექმნას.
მაშ, რატომ იწვევთ ზედმეტ სირთულეებს? რატომ იგდებთ თავს უხერხულ მდგომარეობაში? როცა რამის დამტკიცება გინდათ, ნუ გამოაცხადებთ. მოიქეცით ფაქიზად, ფრთხილად, ისეთი ხელოვნებით, რომ ეს ვერავინ იგრძნოს.
სწავლება ისე უნდა, თითქოს არც ასწავლიდე. უცნობი ამბავიც იმგვარად უნდა წარმოადგინოთ, როგორც ერთხელ დავიწყებული.
ერთხელ ლორდ ჩესტერფილდმა თავის ვაჟიშვილს უთხრა, თუ შეგიძლია, იყავი სხვებზე ჭკვიანი, ოღონდ მათ ნუ გაუმხელო.
დღეს, მაგალითად, აღარაფერი აღარ მჯერა იქიდან, რაც ოცი წლის წინათ ღრმად მწამდა, გარდა გამრავლების ტაბულისა. მაგრამ უკვე იმისიც მეეჭვება, რასაც აინშტაინის შესახებ ვკითხულობ. გაივლის კიდევ ოცი წელი და შესაძლოა ამ წიგნში დაწერილიც აღარ ვიწამო. სოკრატე მრავალგზის უმეორებდა ათენელ მოწაფეებს ათენში: „მე მხოლოდ ის ვიცი, რომ არაფერი არ ვიცი".
სოკრატეზე ჭკვიანი ვარ-მეთქი, ვერ ვიტყვი. ამიტომ აღარავის ვეუბნები, რომ ცდება. ვატყობ, რომ ასეთი ტაქტიკა გამოსადეგია.
თუ კაცი ისეთ რამეს აცხადებს, რომ თქვენ უმართებულოდ გეჩვენებათ, დიახ, თუ იცით, რომ ეს არასწორია, განა უმჯობესი არ იქნება ასე დაიწყოთ: - „ნუთუ! მე კი სხვანაირად მეგონა“, „შეიძლება მეშლება კიდეც“, „ხშირად ვცდები ხოლმე. კარგია, როცა შემისწორებენ“, „მოდით, შევამოწმოთ ფაქტები". ასეთი ფრაზები მაგიურად მოქმედებენ.
არავინ არასოდეს უარს არ ამბობს ფაქტების შემოწმებაზე. სწორედ ასე იქცევიან მეცნიერები. ერთხელ ინტერვიუს ვართმევდი სტეფენსონს, ცნობილ მკვლევარს და მეცნიერს, რომელიც თერთმეტი წელი პოლარული წრის მიღმა ცხოვრობდა და ექვსი წელი მხოლოდ ხორცითა და წყლით იკვებებოდა. ერთ ექსპერიმენტზე რომ მიამბო, ვკითხე, ამით რის დამტკიცებას აპირებთ-მეთქი. მის პასუხს ვერასოდეს ვერ დავივიწყებ, მან მითხრა, რომ მეცნიერი არასოდეს არ ცდილობს რამის დამტკიცებას, მას მხოლოდ ფაქტების დადგენა სურსო.
არასოდეს აღმოჩნდებით უხერხულ მდგომარეობაში, თუ აღიარებთ, რომ რაღაც შეგეშალათ. ასე რომ, დათმეთ კამათი და უბიძგეთ თქვენს თანამოსაუბრეს ობიექტურობისა და გულწრფელობისაკენ. შეიძლება იმანაც იფიქროს, რომ თვითონ ცდება.
საერთოდ ცოტანი აზროვნებენ ლოგიკურად, უმეტესად კი არაობიექტურები ვართ, წინასწარაკვიატებული აზრები გვაქვს, ვეჭვიანობთ, გვეშინია, გვშურს, ვყოყლოჩინობთ და არ გვინდა აზრის შეცვლა, გინდ რელიგიას ეხებოდეს იგი და გინდ თმის ვარცხნილობას. ამიტომ თუ გსურთ ვინმეს უთხრათ, რომ მართალი არ არის, ყოველდღე ლოცვასავით წაიკითხეთ ნაწყვეტი ჰარვი რობინსონის წიგნიდან „აზრის ჩამოყალიბება“.
„ხანდახან აზრს ვიცვლით. ყოველგვარი წინააღმდეგობისა თუ ძლიერი განცდის გარეშე, მაგრამ საკმარისია ვინმემ გვითხრას, რომ ვცდებით, მაშინვე აღშფოთება გვიპყრობს ვღიზიანდებით. საოცარ დაუდევრობას ვიჩენთ საკუთარი რწმენის ჩამოყალიბებაში, მაგრამ თუ ვინმემ გაბედა და „ხელი შეახო" მას, ისეთი გახელებით ვიცავთ, თითქოს წართმევას გვიპირებდნენ. ცხადია, რომ ჩვენ ვუფრთხილდებით არა თვითონ იდეებს, არამედ ჩვენს თავმოყვარეობას. სიტყვა „ჩემი“ ყველაზე მნიშვნელოვან სიტყვად რჩება ცხოვრებისეულ საქმეებში და სიბრძნის საფუძვლებიც მას ემორჩილება. ამ სიტყვას ტოლფასი ძალა აქვს ყველა კონტექსტში „ჩემს სადილს" ვიტყვით, თუ „ჩემს ქვეყანას“, „ჩემს ღმერთს“ თუ „ჩემს მამას“. გვაღიზიანებს არა მარტო იმის მინიშნება, რომ ჩვენი საათი ცუდად მუშაობს, ან დაფხავებული ავტომანქანა გვყავს, არამედ იმის მოსმენაც კი, რომ რაღაც გვეშლება ან კარგად ვერ ვერკვევით ვთქვათ მარსზე არსებულ არხებში, სწორად ვერ გამოვთქვამთ რომელიმე რთულ სიტყვას, ან არ ვიცნობთ სალიცინის სამკურნალო თვისებებსა თუ სარგონის მეფობის ხანას.
ჩვენ გვინდა, სამუდამოდ გვჯეროდეს ის, რაც ერთხელ ჭეშმარიტებად მივიჩნიეთ; საკმარისია, რომელიმე ჩამოყალიბებულ აზრში ვინმემ ეჭვი შეიტანოს, რომ უმალვე კბილებით ვიცავთ მას, წყალწაღებულივით ხავსს ვეჭიდებით, მთელი ჩვენი ეგრეთწოდებული არგუმენტაცია კი უმეტეს შემთხვევაში ჩვენი შეხედულების დასაცავი საბუთების ძიებაა".
ინტერიერის მხატვარს სახლისთვის ფარდები შევუკვეთე. ანგარიში რომ მომიტანეს, კინაღამ სული გამძვრა.
რამდენიმე დღის შემდეგ მეგობარი ქალი მეწვია, რომელმაც ყურადღება მიაქცია ახალ ფარდებს. ფასი რომ გაიგო აღშფოთდა: „რა ამბავია, გეთაყვა? მოუტყუებიხართ“!
სიმართლე მითხრა, მაგრამ ასეთი სიმართლის მოსმენა ვის სიამოვნებს. მეც ავდექი და დაცვა დავიწყე. ვუთხარი, რომ მაღალი ხარისხის მხატვრული ღირებულების მქონე საქონელს მაღაზიაში ვერ შეიძენთ, ვერც იაფად იყიდით-მეთქი.
შემდეგ სხვა მეგობარმა შემოიარა. აღტაცება ვერ დაფარა, ძალიან მომიწონა ფარდები და მითხრა, მეც დიდის სიამოვნებით ვიყიდდი, მაგრამ ამდენის გადახდას ვერ შევძლებო. იმ ამხანაგს სიამოვნებითაც კი გამოვუტყდი, რომ ჩემთვისაც მოულოდნელი იყო ასეთი ფასი.
ტყუილში მხოლოდ საკუთარ თავს შეიძლება გამოვუტყდეთ. მაგრამ თუ სხვაც რბილად და ტაქტიანად მოგვეპყრობა, მასაც გავუმხელთ, უფრო მეტიც - გულახდილობით თავსაც მოვიწონებთ.
სამოქალაქო ომისდრონდელი ცნობილი ამერიკელი გამომცემელი ჰორასი გრილი მკაცრად ილაშქრებდა ლინკოლნის პოლიტიკის წინააღმდეგ მას ეგონა, რომ არგუმენტების, გაკილვის და შეურაცხყოფის საშუალებით. ლინკოლნს აზრს შეაცვლევინებდა. ამ მეთოდს ადგა წლების განმავლობაში. მას ეკუთვნის გაბოროტებული, შხამიანი, სარკასტული სტატია პრეზიდენტის წინააღმდეგ.
მაგრამ სიავემ აიძულა ლინკოლნი გრილის დათანხმებოდა? რა თქმა უნდა, არა. დაცინვა და შეურაცხყოფა აზრს ვერ შეაცვლევინებდა მას.
თუ გსურთ იცოდეთ, როგორ მოექცეთ გარშემომყოფთ, როგორ გაუძღვეთ საკუთარ თავს და სრულყოთ პირადი თვისებები, გირჩევთ წაიკითხოთ ბენჯამინ ფრანკლინის ავტობიოგრაფია. ასეთი საინტერესო ცხოვრების ისტორია, ალბათ, მეორე არ დაწერილა. ეს არის ამერიკული ლიტერატურის ერთ-ერთი კლასიკური ნაწარმოები.
საოცარია, როგორ შეხვდა ფრანკლინი ერთ თავდასხმას. ის იმხელა ადამიანი იყო, რომ შეეძლო დაენახა სიმართლე, ეგრძნო პრესტიჟის მოსალოდნელი საშიშროება და... 180 გრადუსით შეიცვალა. შეცვალა თავისი ქედმაღლური, იქედნური მანერა.
„მე წესად ვაქციე, - წერს ფრანკლინი, - თავი ამერიდებინა სხვებთან დაპირისპირებისათვის. აგრეთვე თავი დავანებე საკუთარი აზრების თვითდაჯერებულ დაცვას. მე ისეთი სიტყვების ხმარებაც კი ავუკრძალე თავს, როგორიცაა „რა თქმა უნდა“, „უეჭველად“ და ა. შ. მათ ნაცვლად ვიყენებ გამოთქმებს: „მიმაჩნია“, „ვშიშობ“, „მგონია“, „ვფიქრობ“. თუ რომელიმე მტკიცებაში ეჭვი შემეპარებოდა თავს ნებას არ ვაძლევდი წინაამდეგობა გამეწია და უმალვე მეჩვენებინა მისი აბსურდულობა. პასუხს ვიწყებდი იმით, რომ, ალბათ, გარკვეულ სიტუაციაში, გარკვეულ პირობებში ეს მოსაზრება გამართლებული იქნებოდა, მაგრამ ამ კერძო შემთხვევაში, მე მგონია, ან მე მეჩვენება, რომ საქმე სხვაგვარადაა მეთქი და ა. შ.
მალე დავრწმუნდი ასეთი ხერხის უპირატესობაში. საუბრები უფრო მშვიდი და სასიამოვნო გახდა. რაც უფრო მოკრძალებით გამოვთქვამდი საკუთარ აზრს, მით უფრო ნაკლებ წინააღმდეგობას ვაწყდებოდი. თუ გაირკვეოდა, რომ ვცდებოდი, არც ეს მწყინდა. როცა მართალი ვიყავი, მაშინ ხომ სულ მიადვილდებოდა სხვების დაყოლიება და ჩემს თვალსაზრისზე გადმოყვანა.
ქცევის ამ მანერას, რომელსაც პირველად ჩემი ბუნების წინააღმდეგ იძულებით ვეჩვეოდი, ბოლოს ისე დავეუფლე, რომ ჩვეულებად მექცა და უკანასკნელი ორმოცდაათი წლის განმავლობაში არავის გაუგონია, რომ რამე დოგმატური მტკიცება წამომცდენოდეს.
ალბათ, ამ ჩვევას (და პირველ რიგში ჩემს მთავარ თვისებას - პატიოსნებას) უნდა ვუმადლოდე, რომ ჩემი თანამემამულენი ყოველთვის ანგარიშს უწევდნენ ჩემს აზრს. ასე იყო მაშინაც, როცა ვთავაზობდი დაეარსებინათ ახალი დაწესებულებები და შეეცვალათ ძველი და მაშინაც, როცა დახმარებას ვითხოვდი საზოგადოებრივ საბჭოებში, როცა მისი წევრი გავხდი. მართალია მე ცუდი ორატორი ვიყავი, სიტყვებს ვეძებდი, სწორად ვერ ვმეტყველებდი, მაგრამ, ამის მიუხედავად, ჩვეულებრივ, მაინც ჩემს აზრს ვატარებდი“.
ფ. ჯ. მაჰონის ფირმა სპეციალურ მოწყობილობას ამზადებდა ნავთობპროდუქტებით ვაჭრობისათვის. მან შეკვეთა მიიღო მდიდარი მყიდველისაგან ლონგ-აილენდიდან. წარდგენილ სამუშაო ნახაზებზე შეთანხმდნენ და ის-ის იყო მოწყობილობის წარმოებაც უნდა დაეწყოთ, რომ შემკვეთი მეგობრებმა დაარწმუნეს, დიდ შეცდომას სჩადიხარ, შემოთავაზებული მოწყობილობა მეტისმეტად ძვირიაო და სხვა ნახაზი მისცეს, ისიც ადგა და მაჰონის გარიგებაზე უარი განუცხადა.
„ყოველი წვრილმანი საგულდაგულოდ ავწონ-დავწონე და დავრწმუნდი, რომ სიმართლე ჩვენს მხარეხე იყო. ისიც ვიცოდი რომ არც თვითონ კლიენტმა და არც მისმა მეგობრებმა არ იცოდნენ რას ამბობდნენ, მაგრამ მივხვდი, რომ ამის პირში მიხლა საქმეს წაახდენდა. ავდექი და ლონგაილენდში წავედი. კაბინეტში შესული რომ დამინახა, სკამიდან წამოხტა და საყვედურებით მომვარდა. ისეთი აღგზნებული იყო, რომ სულ მუშტებს იქნევდა. მლანძღავდა მეც და ჩემს მოწყობილობასაც, ბოლოს, როგორც იქნა, ცოტა დაცხრა და მკითხა, რაო, ახლა რას აპირებთო.
მე მშვიდად მივუგე, რომ მისი სურვილის მიხედვით მოვიქცეოდი. ფულს თქვენ იხდით, - დავაკონკრეტე მე, და რაც გინდათ ის უნდა მიიღოთ. მაგრამ რომელიმე მხარემ უნდა იკისროს პასუხისგებლობა. თუ ფიქრობთ, რომ მართალი ხართ, მომეცით თქვენი ნახაზები და დახარჯულ ორი ათას დოლარზე ხმას არ ამოვიღებ, ისე კი მინდა გაგაფრთხილოთ, თუ შეკვეთას თქვენი ნახაზებით შევასრულებთ, შედეგზეც თქვენ აგებთ პასუხს, ოღონდ თუ ჩვენი ნახაზებით განვაგრძობთ საქმეს, მაშინ მთელ პასუხისმგებლობას ჩვენ თავზე ვიღებთ.
ჩვენი კლიენტი უკვე დამშვიდებულიყო, - კარგი, განაგრძეთ თქვენი ვარიანტით, ოღონდ, თუ რამე ისე არ გამოვიდა, მერე ღმერთიც ვერ გადაგარჩენთო.
საქმე კარგად წარიმართა. იმავე სეზონში მეორე შეკვეთაც მოგვცა ანალოგიური მოწყობილობის ორ პარტიაზე.
როცა მეჩხუბებოდა და მუშტებს მიქნევდა, საქმისა არა გაგეგებათ რაო, მაშინ მართლაც დიდი ძალისხმევა დამჭირდა, რომ არ მეპასუხა ცდებით-მეთქი, ამას, ალბათ, სასამართლო, ათასი უსიამოვნება, ფინანსური ხარჯები და მდიდარი კლიენტის დაკარგვა მოჰყვებოდა. დიახ, ღრმად მწამს, რომ ადამიანს პირდაპირ არ უნდა განუცხადო, რომ ცდება“.
ავიღოთ მეორე მაგალითი. მხედველობაში იქონიეთ, რომ ეს შემთხვევები მეტად ტიპურია.
ნიუ-იორკის ფირმის "გარდნერ უ. ტეგორ ლამბერ კომპანის" აგენტმა რ. კროულიმ აღიარა, რომ ხე-ტყის ინსპექტორთან კამათს წლები შეალია. კამათში ხშირად იმარჯვებდა კიდეც, მაგრამ ამ გამარჯვებით ვერაფერს იგებდა.
- ეს ინსპექტორები ბეისბოლის მსაჯებივით არიან, თუ რამე გადაწყვეტილება ჩაიჭედეს თავში, მათი გადათქმევინება შეუძლებელი ხდებაო - მითხრა მან.
კროული ხედავდა, რომ კამათის წყალობით მის ფირმას შეიძლებოდა ათასობით დოლარი დაეკარგა. მერე ჩემს კურსებზე მოვიდა და გადაწყვიტა ტაქტიკა შეეცვალა, ერთხელ და სამუდამოდ ხელი აეღო კამათზე. ამით რას მიაღწია? აი, რა უამბო მან ჩვენი ჯგუფის წევრებს:
„ერთ დილას ჩემს კაბინეტში ტელეფონის ზარი გაისმა. ვიღაც მიმტკიცებდა, რომ ჩვენგან გაგზავნილი ხე-ტყის მასალა უვარგისი გამოდგა. მის ფირმას გადატვირთვა შეეწყვიტა და ახლა მოითხოვდა მთელი პარტია უკან წაგვეღო.
სასწრაფოდ წავედი ქარხანაში. არ ვიცოდი როგორ მეშველა საქმისათვის. გამოცდილებაც მქონდა, მაგრამ გადავწყვიტე კურსებზე ნასწავლი პრინციპებით მეხელმძღვანელა. ქარხანაში მისულს შესყიდვის აგენტიცა და ხე-ტყის მასალის ინსპექტორიც წარბებშეკრული შემხვდნენ. მივედი ვაგონთან და ვთხოვე განეგრძოთ საქმე, ოღონდ წუნიანი მასალა ცალკე გადაეწყოთ, ვარგისი კი ცალკე.
ცოტა ხანს ვუყურე და დავრწმუნდი, რომ ისინი მეტისმეტად მკაცრად სჯიდნენ. ეს თეთრი ფიჭვის პარტია იყო. ვიცოდი, რომ ინსპექტორი კარგად ერკვეოდა ხის მაგარ ჯიშებში, მაგრამ თეთრ ფიჭვს არ იცნობდა. მე კი ამ საქმის სპეციალისტი ვიყავი. კამათი მაინც არ დამიწყია. თვალს ვადევნებდი მუშაობას და შიგადაშიგ ვეკითხებოდი, რატომ მიაჩნდა ესა თუ ის მორი უხარისხოდ. არც ერთხელ არ მითქვამს, რომ მართალი არ იყო. ისე ვიქცეოდი, თითქოს მხოლოდ იმის გარკვევა მწადდა, თუ რა სჭირდებოდა ფირმას, რომ შემდგომში გამეთვალისწინებინა.
ჩემმა მეგობრულმა ტონმა და თანამშრომლობისათვის მზადყოფნამ. თან იმის მტკიცებამ, რომ ის მართალი იყო, ბოლოს გატეხა და ჩვენს ურთიერთობაში ყინულიც გალღვა.
კეთილი რეპლიკებით იმას მივაღწიე, რომ დავარწმუნე, დაწუნებული მასალის ნაწილი სწორედ ის იყო, რაც ფირმას ესაჭიროებოდა, მაგრამ უფრო ძვირიანი კი ერჩივნა. ვფრთხილობდი, არ მინდოდა ახალი პრობლემა გამჩენოდა.
ბოლოს გამომიტყდა, თეთრ ფიჭვთან დაკავშირებით გამოცდილება მაკლიაო და თითოეულ მორზე რაღაცას მეკითხებოდა. მეც ვუხსნიდი. ბოლოს იქამდე მივედით, რომ ყოველ დაწუნებულ მორზე გული ეთანაღრებოდა. იმასაც მიხვდა, რომ თვითონ ფირმამ დაუშვა შეცდომა, როცა ამფასიანი მასალა შეგვიკვეთა.
საქმე იმით დამთავრდა, რომ მან მთელი პარტია ჩაიბარა, ჩვენც მთელი შეკვეთის თანხა მივიღეთ.
ცოტაოდენი ტაქტიანობისა და თავშეკავების მარტო ამ ერთმა შემთხვევამ გადაარჩინა ჩემი კომპანია და ასორმოცდაათი ათასი დოლარი მოგება მოუტანა მას. ჩვენს შემდგომ კეთილ ურთიერთობებზე აღარას ვამბობ; ასე რომ, გირჩევთ არ ეკამათოთ არც თქვენს კლიენტს, არც მეუღლეს, არც ვინმე მოწინააღმდეგეს. არ უთხრათ, რომ ცდება, არ გააღიზიანოთ, გამოიჩინეთ დიპლომატიის უნარი.
ქრისტეშობამდე ოთხი ათასი წლის წინათ ძველი ეგვიპტის ფარაონმა ახტოიმ შვილს ასეთი ბრძნული რჩევა მისცა - ეს რჩევა დღეს ჩვენთვისაც გამოსადეგია. დიახ, ახტოიმ ოთხი ათასი წლის წინათ სხვათაშორის შენიშნა: „მოიქეცი დიპლომატიურად და მიაღწევ საწადელს".
მაშასადამე, თუ გსურთ ვინმე დაიყოლიოთ, მისდიეთ მეორე წესს:
პატივისცემით მოეკიდეთ თქვენი თანამოსაუბრის აზრს არასოდეს არავის უთხრათ, რომ ცდება.
* * * * * * *
მთარგმნელი: ციალა კალმახელიძე
