დეილ კარნეგი - მოწოდება, რომელიც ყველას მოსწონს

თავი მეათე

მე მისურის შტატში გავიზარდე. იმ მხარეში ჯესი ჯეიმსი ცხოვრობდა და ხშირად დავდიოდი მათს ფერმაში, კირიაში. იქ დღესაც ცხოვრობს მათი ვაჟიშვილი.

ჯესის ცოლი მიყვებოდა ხოლმე, როგორ ძარცვავდა მისი ქმარი მატარებლებს, თავს ესხმოდა ბანკებს, მერე ფულს მეზობელ ფერმერებს ურიგებდა, ისინი კი ამ ფულით გირაოს ანაღდებდნენ.

ჯესი გულში, ალბათ, იდეალისტად მიიჩნევდა თავს, ისევე, როგორც შულცი „ჰოლანდიელი“, კრეული „ორი პისტოლეტი" და ალ კაპონე ორი თაობის შემდეგ. საქმე ისაა, რომ ყველა ადამიანს, სხვათაშორის იმის ჩათვლით, ვინც ყოველდღე სარკიდან შემოგცქერით, თავის თავზე დიდი წარმოდგენა აქვს და ძალიან უნდა საკუთარ თვალში კეთილშობილი და ალტრუისტი გამოჩნდეს.

ჯ. მორგანმა თავის ერთ-ერთ ანალიტიკურ ინტერლუდიაში შენიშნა, რომ ადამიანის საქციელს ორი მოტივი აქვს: ერთი თავმოსაწონებელი, მეორე კი ჭეშმარიტი.

ჭეშმარიტ მოტივს ადამიანი თვითონ შეიმეცნებს, მასზე ყურადღების გამახვილება არ ღირს, მაგრამ, რაკი სულში ყველანი იდეალისტები ვართ, გვიყვარს ლამაზ მოტივებზე ფიქრი, გირჩევთ ადამიანზე ზეგავლენის მოსახდენად სწორედ კეთილშობილ მოტივებს მიმართოთ.

გამოსადეგია თუ არა ასეთი იდეალისტური მიდგომა საქმიან ურთიერთობებში? მოდით, განვიხილოთ „ფარელ მიტჩელის“ კომპანიიდან ჰამილტონ ფარელის შემთხვევა. მას ჰყავდა უკმაყოფილო ბინის დამქირავებელი, შეთანხმების მიხედვით კიდევ ოთხი თვე უნდა ეცხოვრა, მაგრამ წასვლით იმუქრებოდა. ბინის ქირის - თვეში ოთხმოცდათხუთმეტი დოლარის დაკარგვას ვერც ისე იოლად შეურიგდება კაცი. დამქირავებელმა შეატყობინა, დაუყოვნებლივ გადავდივარ, შეთანხმებისა არა მეკითხება რაო. ფარელიმ გვითხრა: „ვიცოდი, რომ იმ პერიოდში ბინის ხელახლა გაქირავება გამიჭირდებოდა, ხელიდან მეცლებოდა სამასოთხმოცი დოლარი, ერთი სიტყვით, დიდ საგონებელში ჩავვარდი.

ჩვეულებრივ გზას რომ დავდგომოდი, დამქირავებელს ვურჩევდი, ჩაეხედა ხელშეკრულებაში, ავუხსნიდი, რომ გადასვლის შემთხვევაში მოვალეა გადამიხადოს დარჩენილი ოთხი თვის ქირა, თორემ სასამართლოს მივმართავდი და იმ ფულს მაინც გადავახდევინებდი. ასეც მოვიქცეოდი, ის გზა რომ ამერჩია.

მე კი მუქარას ტაქტიკა ვამჯობინე. ამიტომ, დაახლოებით ასე დავიწყე:

„ბატონო დოუ, მე გავეცანი თქვენს არგუმენტებს, მაგრამ მაინც არა მჯერა, რომ გადასვლა გადაწყვიტეთ. პირველი წელი კი არ არის, რაც ბინებს ვაქირავებ და ამ ხნის მანძილზე ათასნაირი ხალხი შემხვედრია. თქვენ იმთავითვე შეგატყვეთ, რომ სიტყვის კაცი ბრძანდებოდით.

აი, რა მინდა შემოგთავაზოთ: რამდენიმე დღით დარჩით და კიდევ მოიფიქრეთ. თუ შემდეგი თვის პირველ რიცხვამდე (ბინის ქირის გადახდის დრო) მოხვალთ და მეტყვით, რომ მაინც გინდათ გადასვლა, მაშინ დაგიჯერებთ და თანხმობასაც მოგცემთ, თუმცა გული დამწყდება, თუ თქვენში შევცდი. დარწმუნებული ვარ, სიტყვას არ გატეხთ და შეასრულებთ ხელშეკრულებით ნაკისრ ვალდებულებას. ბოლოსდაბოლოს, კაცობაა ძნელი, თორემ...

მომდევნო თვის დასაწყისში ეს ბატონი მობრძანდა და ბინის ქირა გადამიხადა - მე და ჩემმა ცოლმა მოვილაპარაკეთ და დარჩენა გადავწყვიტეთო, პირობას ვერ დავარღვევთო".

აწ განსვენებულმა ლორდ ნორტკლიფმა შეიტყო, რომ ერთ გაზეთს მისი ფოტოსურათი დაებეჭდა, რომლის გამოქვეყნებაც არ უნდოდა. ადგა და წერილი მისწერა რედაქტორს, რას ეტყოდა? თუ შეიძლება შემდეგში ეს ფოტოსურათი აღარ გამოაქვეყნოთ, მე არ მომწონსო? არა, ბატონო. მან უფრო საპატიო მიზეზი მოიშველია. საბუთად მოიყვანა პატივისცემისა და სიყვარულის ის წმინდა გრძნობა, რასაც დედისადმი განიცდის ყველა ადამიანი; თუ შეიძლება ეს ფოტოსურათი აღარ დაბეჭდოთ, დედაჩემს არ მოსწონს და გულს ნუ ატკენთო.

ჯონ როკფელერ-უმცროსს არ ესიამოვნა ფოტოკორესპონდენტები რომ სულ მის ბავშვებს იღებდნენ.. და უთხრა, თქვენც გეყოლებათ შვილები და გეცოდინებათ, რომ ზედმეტი პოპულარობა ბავშვებს არ უხდებათო.

საირუს კერტისს თავბრუდამხვევი კარიერის დასაწყისში (მერე ჟურნალების მესაკუთრე მილიონერი გახდა) იმდენი სახსრები არ გააჩნდა, რომ ავტორების მოსაზიდად დიდი ჰონორარი გადაეხადა. ამიტომ მიმართა მათ ამაღლებულ გრძნობებს. მან დიდების მწვერვალზე მყოფი ლუიზა მეი ოლკოტიც კი დაითანხმა მისთვის ეწერა და იცით როგორ მოახერხა? ასდოლარიანი ჩეკი გაუგზავნა... არა თვითონ მწერალ ქალს, არამედ მისი სახელით იმ საქველმოქმედო დაწესებულებას, რომელსაც ხშირად ურიცხავდა შესაწირს თვითონ მწერალი.

სკეპტიკოსმა შეიძლება გაიცინოს: ეს ხერხი ნორტკლიფში თუ გაჭრის როკფელერთან და სენტიმენტალისტ მწერალ ქალთან, მაგრამ რას მოუხერხებდით იმ გამოწვრთნილ ტიპებს რომლებიც ანგარიშს არ მირიცხავენო?!

იქნებ მართალიც იყოს, მართლა არ არსებობს უნივერსალური საშუალება, რომელიც ყველა შემთხვევაში და ყველ ადამიანთან გამოდგება. თუ კმაყოფილი ხართ თქვენი მეთოდებით, ხომ კარგი, მაგრამ თუ წინააღმდეგობა გხვდებათ, რატომ არ უნდა სცადოთ ბედი?

ყოველ შემთხვევაში, ვფიქრობ, დაგაინტერესებთ ნამდვილი ამბავი, რომელიც ჩემმა ყოფილმა მსმენელმა ჯეიმს ლ. ტომასმა მიამბო:

ერთ-ერთი საავტომობილო ფირმის ექვსმა კლიენტმა უარი თქვა მომსახურებისათვის წარდგენილი ანგარიშის გადახდაზე. არც ერთი არ აპროტესტებდა მთელ ანგარიშს, თითოეულ რომელიღაც ცალკე პუნქტი აეჭვებდა. ფირმაც დარწმუნებული იყო თავის სიმართლეში და ეს განუცხადა კიდეც კლიენტებს. ეს იყო პირველი შეცდომა.

ქვემოთ ჩამოთვლილია ის ნაბიჯები, რაც გადადგეს ფირმის საკრედიტო განყოფილების მუშაკებმა ამ ხანდაზმული ანგარიშების გასანაღდებლად. თქვენის აზრით, ასე მიაღწევდნენ საწადელს?

1. მიდიოდნენ თითოეულ კლიენტთან და ყოველგვარი შესავლის გარეშე მოითხოვდნენ ვადაგადაცილებული ანგარიშების განაღდებას.

2. აშკარად აცხადებდნენ, რომ ფირმა სავსებით მართალია, მაშასადამე, კლიენტი - სავსებით მტყუანი.

3. მიანიშნებდნენ, რომ ფირმამ გაცილებით უკეთ იცის ავტომობილები, ვიდრე კლიენტმა, ასე რომ, სადავო აღარაფერი რჩებოდა.

4. შედეგი: კლიენტები დავობდნენ, აპროტესტებდნენ.

განა ზემოჩამოთვლილიდან რომელიმე მეთოდი დაარწმუნებდა ან აიძულებდა კლიენტს დაეფარა ანგარიში? ამ კითხვას, ალბათ თქვენ თვითონ უპასუხებთ.

კონფლიქტის მოცემულ სტადიაზე კრედიტების გამგე მზად იყო პირდაპირი ცეცხლი გაეხსნა და ის-ის იყო საშველად იურისტთა მთელი პოლკი მოიხმო, რომ საქმე ხელში ჩაუვარდა გენერალურ დირექტორს. მან შეკრიბა ცნობები მევალეებზე და დაასკვნა, რომ ისინი სანდო გადამხდელები იყვნენ, დაუყოვნებლივ ანაღდებდნენ ყველა ანგარიშს. მაშასადამე, დავალიანების ამოღების მეთოდში სადღაც კარდინალური შეცდომა იყო დაშვებული.

მაშინ გენერალურმა დირექტორმა ჯეიმს ტომასს დაავალა მივხედა ამ „ურჩი“ მევალეებისათვის.

აი, როგორ მოიქცა ტომასი:

1. „ყოველ მევალესთან ჩემი ვიზიტის მიზანი - გვიამბობს ტომასი, იყო დიდი ხნით ვადაგადაცილებული ანგარიშის განაღდება, ანგარიშისა, რომლის სიზუსტეში ეჭვიც არ გვეპარება. მაგრამ მთავარი იყო ის, რომ გამერკვია, რა გააკეთა და რას ვერ დაადგა თავი ფირმამ.

2. კლიენტს ვთხოვდი აზრი გამოეთქვა. ვეუბნებოდი, რომ ფირმა თავს არ დებდა უცოდველობაზე.

3. მივანიშნებდი, რომ მას გაცილებით მეტის თქმა შეუძლია საკუთარ ავტომობილზე, ვიდრე ვინმე სხვას, თუნდაც ავტორიტეტს.

4. კლიენტს საშუალებას ვაძლევდი ბოლომდე ეთქვა სათქმელი, ვუსმენდი, ვუსმენდი ინტერესით, თანაგრძნობით, რაც ასე ძალიან სჭირდებოდა.

5. და ბოლოს, როცა კლიენტი დაშოშმინდებოდა, გავაცნობდი საქმის შინაარსს და სამართლიანობისაკენ მოვუწოდებდი. უფრო კეთილშობილურ მოტივებს მივმართავდი, ჯერ ერთი - ვეუბნებოდი მე, - მინდა იცოდეთ, რომ, ჩემი აზრით აქ უტაქტობა დავუშვით. ჩვენმა თანამშრომლებმა უხერხულ მდგომარეობაში ჩაგაყენეს და თავიც მოგაბეზრეს. ძალიან ვწუხვარ, რომ ასე მოხდა: საქმეს რომ ვეცნობოდი, გამიკვირდა თქვენი თავდაჭერილობა და სიდინჯე; ახლა კი, როგორც სამართლიან კაცს, რაღაც მინდა გთხოვოთ. ამ საქმეს თქვენ უკეთ მიხედავთ. აი, თქვენი ანგარიში. სანდო კაცი ჩანხართ, შეამოწმეთ ისე, ვითომ თქვენა ხართ ფირმის პრეზიდენტი. ერთი სიტყვით, ამ საკითხის გარკვევა და გადაჭრა თქვენთვის მომინდვია. როგორც იტყვით, ისე ვიმოქმედებთ“.

მერე? ამოწმებდნენ? რა თქმა უნდა, თანაც დიდის სიამოვნებით. ანგარიში 150-დან 400 დოლარამდე ადიოდა, მაგრამ კლიენტებს არც უფიქრიათ საქმე თავის სასარგებლოდ გადაეწყვიტოთ. თუმცა ერთი მართლა ასე მოიქცა - ერთი ცენტიც არ გადაგვიხადა. სამაგიეროდ დანარჩენმა ხუთმა საქმე ფირმის სახარგებლოდ წარმართა. საყურადღებოა, რომ მომდევნო ორ წელიწადში ახალ მანქანებზე შეკვეთები მივიღეთ ექვსივესგან".

„გამოცდილებით ვიცი, - ამბობს ტომასი, - როცა კლიენტს ვერანაირად ვერ მიუდგები, ერთადერთი გზაა მოექცე ისე, როგორც პატიოსან, გულწრფელ, წესიერ, სამართლიან და სიტყვის ერთგულ კაცს. ამ აზრის სხვადასხვანაირი ფორმულირება შეიძლება, უფრო ზუსტი კი ასე უნდა იყოს: ადამიანები თავისთავად კეთილსინდისიერები არიან და სურთ კიდეც აღებული ვალდებულების აღსრულება. ამ წესსაც აქვს თავისი გამონაკლისი, მაგრამ შედარებით უმნიშვნელო. მწამს, რომ თაღლითობისაკენ მზირალი კაციც კი შეეცდება დადებითად გვიპასუხოს, თუ ისე მოვეპყრობით როგორც პატიოსან, კეთილ და სამართლიან ადამიანს“.

მაშასადამე, თუ გინდათ ადამიანი გადმოიბიროთ, თქვენს თვალსაზრისზე გადმოიყვანოთ, მისდიეთ მეათე წესს: 

გამოიყენეთ კეთილშობილური მოტივები.

* * * * * * *

მთარგმნელი: ციალა კალმახელიძე