დეილ კარნეგი - წერილები, რომლებმაც სასწაულებრივი შედეგები მომიტანა

ნაწილი მეხუთე

წინასწარ ვხვდები, რასაც ახლა გაიფიქრებთ: „წერილი და სასწაული? რა სისულელეა!“ ანდა: „აი, კიდევ ერთი მყვირალა რეკლამა - პატენტიანი წამლების რეკლამების მსგავსი!“

ვერ გისაყვედურებთ. მეც ამასვე გავიფიქრებდი ეს წიგნი თხუთმეტიოდე წლის წინათ რომ წამეკითხა. შესაძლოა სკეპტიკურადაც ხართ განწყობილი. არა უშავს, მე მომწონს სკეპტიკოსები. ჩემი ცხოვრების პირველი ოცი წელი მისურში გავატარე და შეჩვეული ვარ ხალხს, რომელსაც ყველაფერში ეჭვი ეპარება. კაცობრიობის აზროვნების ისტორიაში თითქმის ყველა პროგრესს უნდა ვუმადლოდეთ ურწმუნო თომებს - ეჭვიან, კამათის მოყვარულ და კირკიტა ადამიანებს.

ვიყოთ გულახდილნი. მართალია თუ არა სათაურში გატანილი სიტყვები: „წერილები, რომლებმაც სასწაულებრივი შედეგები მომიტანა?“

სიმართლე გითხრათ, სათაური სრულად ვერ წარმოადგენს ჭეშმარიტებას. ამ თავში შეტანილ წერილებს ნამდვილად ჯადოსნური შედეგები მოჰქონდა.

ამერიკაში საქონლის გასაღების საქმეში ერთ-ერთმა საუკეთესო სპეციალისტმა კენ დაიკმა მიამბო, რომ მოვაჭრეებისაგან ინფორმაციის შესაკრებად გაგზავნილ წერილებზე ადრესატთა 5-8 პროცენტზე მეტი პასუხს არ გხავნიდა. 15-20 პროცენტის პასუხი უკვე საოცრებად ითვლებოდა.

წერილზე კი, რომელსაც ქვემოთ იხილავთ, უპასუხა ადრესატთა 50 პროცენტზე მეტმა. როგორ მიაღწიეს ამას? - მოვიყვან თვითონ კენ დაიკის განმარტებას: „ჩემი წერილების ქმედითობა საოცრად გაიზარდა მას შემდეგ, რაც კარნეგის ადამიანურ ურთიერთობათა პრობლემებისა და ორატორული ხელოვნების კურსებზე დავიწყე სიარული. მივხვდი, რომ ჩემი ადრინდელი დამოკიდებულება სრულიად მცდარი იყო. შევეცადე პრაქტიკულად გამომეყენებინა ამ წიგნში მოცემული პრინციპები. ასე მოვიდა წარმატება. შემოსულმა ინფორმაციამ 50-80 პროცენტით იმატა.

აი, ხსენებული წერილიც. წერილის სასიამოვნო ზემოქმედებას განაპირობებს ის, რომ იგი ადრესატს თხოვნით მიმართავს და ამით საკუთარი მნიშვნელობის გრძნობას უღვიძებს. ჩემი კომენტარები ფრჩხილებშია ჩასმული.

„მისტერ ჯონ ბლანკს,

ბლანკსვილი, არიზონა.

პატივცემულო მისტერ ბლანკ!

ხომ ვერ დამეხმარებოდით ერთი საკითხის გარკვევაში?

(წარმოვიდგინოთ არიზონაში ხე-ტყით მოვაჭრე კომპანიის ხელმძღვანელი, რომელმაც მიიღო ეს წერილი და ნახა, რომ დიდი კომპანიის წარმომადგენელი, თანაც ნიუ-იორკელი, მის დახმარებას ელის. თითქოს მესმის, რას იტყოდა არიზონელი მოვაჭრე „აჰა, ეს ნიუ-იორკელი მართლა გასაჭირში ჩავარდნილა. ისე კი, სწორი არჩევანი გაუკეთებია, მე ხომ მიყვარს კაცისთვის დახმარების ხელის გაწვდენა. ნეტავ, რა დასჭირდა?!).

შარშან ჩვენი ფირმის ხელმძღვანელობა დავარწმუნე, რომ სახურავის მასალით ვაჭრობა გაგვეფართოებინა, მუდმივი მიწერ-მოწერა გაგვემართა ადგილებზე მოვაჭრეთა დასახმა რებლად და ამისათვის ხარჯები ფირმას გაეღო.

(არიზონელი მეწარმე, რასაკვირველია, თანახმაა, დიახ, ეგ ფირმა იღებს ყველაზე მეტ შემოსავალს და ხარჯებიც მან უნდა გასწიოს... მაგრამ, რა უნდათ?).

ამას წინათ დავგზავნე 1600 ანკეტა და ასობით პასუხი მივიღე. ჩანს, მოგეწონათ თანამშრომლობის ასეთი ფორმა. ამჟამად კი შევიმუშავეთ მიმოწერის ახალი გეგმა, რომელიც იმედი მაქვს, უფრო მოგეწონებათ. სამმართველოს თავმჯდომარემ მთხოვა დავადგინო, თუ რა შედეგი მოგვიტანა ამ მიმოწერამ საქმიანი თვალსაზრისით. ძალიან მჭირდება თქვენი დახმარება.

(კარგი ფრაზაა: „ძალიან მჭირდება თქვენი დახმარება“. ასეთი ავტორიტეტი ნიუ-იორკიდან მართალს ამბობს. მას მართლაც სჭირდება დახმარება. ყურადღება მიაქციეთ იმას, რომ კენ დაიკი დროს არ კარგავს საკუთარ კომპანიაზე ლაპარაკით და თავიდანვე ეუბნება ადრესატს, რომ მისი დახმარების იმედი აქვს. ბუნებრივია, ასეთი მიმართვა სიამოვნებს ადრესატს).

აი, ჩემი თხოვნაც: 1) თანდართულ ღია ბარათზე მომწერეთ, თქვენი აზრით, სახურავის მასალაზე რამდენი შეკვეთის მიღებაში დაგეხმარათ ჩვენი შარშანდელი მიმოწერა და 2) გეთაყვა, რამდენადაც შეიძლება ზუსტად მაცნობეთ მოგება დოლარებსა და ცენტებში.

თქვენი მადლობელი დავრჩები თუ ამ ცნობებს მომაწვდით.

გულწრფელად თქვენი კენ დაიკი,

მასალების განყოფილების გამგე“.

(ყურადღება მიაქციეთ, ბოლო აბზაცში როგორ უკან დგას "შე“ და რა მნიშვნელობა ენიჭება „თქვენ“-ს. „თქვენი მადლობელი“, „გულწრფელად თქვენი“).

უბრალო წერილია, არა? მაგრამ მან სასწაული მოახდინა. ყველა ადრესატმა იგრძნო საკუთარი მნიშვნელობა.

კიდევ ერთი მაგალითი: ერთხელ მე და ჰობერ კროის საფრანგეთის შუაგული რაიონების შემოვლისას გზა დაგვებნა. გავაჩერეთ ჩვენი ძველი მოდელის ავტომობილი და გლეხებს ვთხოვეთ ქალაქის გზა ესწავლებინათ.

ჩვენმა მიმართვამ საოცრად იმოქმედა. იმ ხისქოშებიან გლეხებს ყველა ამერიკელი შეძლებული ჰგონიათ. იმ ადგილებში ავტომობილიც იშვიათი ხილი იყო. ასე რომ, დაგვინახეს ამერიკელები, თანაც ავტომობილით და დაასკვნეს, რომ ძალზე მდიდრები, შესაძლოა მილიონერებიც კი ვიყავით.

ამ მდიდარმა ამერიკელებმა რაღაც ისეთი არ იცოდნენ, რაც მათ კარგად უწყოდნენ. ჩვენ მათი დახმარება გვჭირდებოდა. გლეხებმა საკუთარი მნიშვნელობა იგრძნეს და ყველა ერთად ალაპარაკდა. ერთმანეთს არ აცლიდნენ, ბოლოს ერთმა იმარჯვა და დანარჩენები გააჩუმა. უნდოდა თვითონ ესწავლებინა გზა.

ჩაატარეთ ასეთი ცდა. უცნობ ქალაქში გააჩერეთ ვინმე, ვინც ეკონომიკურად ან სოციალურად თქვენზე დაბლა დგას და უთხარით: აქა და აქ მინდა მისვლა და გზას ვერ მიმასწავლით-თქო?

ბენიამინ ფრანკლინი ხშირად მიმართავდა ამ ხერხს და გაბოროტებულ მტრებს სამუდამოდ იმეგობრებდა.

ახალგაზრდობაში გადაწყვიტა თავისი დანაზოგით სასტამბო საქმე წამოეწყო, იმასაც მიაღწია, რომ ფილადელფიაში გენერალური საკრებულოს მდივნის თანამდებობაზეც აირჩიეს. ამ ახალმა ადგილმა შესაძლებლობა მისცა ებეჭდა ოფიციალური მასალები. ასე გაეზარდა შემოსავალი. მაგრამ ბენიამინი რატომღაც აითვალწუნა საკრებულოს ერთ-ერთმა ყველაზე მდიდარმა და გავლენიანმა წევრმა, რომელიც ხშირად საჯაროდაც ლანძღავდა ხოლმე მას.

ასეთი დამოკიდებულება, გარდა იმისა, რომ შეურაცხმყოფელი იყო, საქმესაც ხიფათს უქმნიდა. ფრანკლინმა გადაწყვიტა როგორმე მოეგო მისი გული. მაგრამ როგორ? საკითხავიც ეს არის. რამე სამსახური გაეწია? არა, ეს ზიზღს უფრო გამოიწვევდა.

ფრანკლინი ჭკვიანი და საზრიანი კაცი იყო, ადგა და მტერს დახმარება სთხოვა.

არა, ათი დოლარის სესხი არ უთხოვია. არა, ბატონებო. ისეთი რამ სთხოვა, რითაც ასიამოვნა თავისი მოწინააღმდეგე. ამ თხოვნით მის პატივმოყვარეობასაც ეხებოდა და მის მნიშვნელობასაც უსვამდა ხაზს, რადგანაც გულისხმობდა ფრანკლინის აღტაცებას მისი ერუდიციითა და წარმატებით.

აი, როგორ ყვებოდა თვითონ ფრანკლინი ამ ისტორიის დასასრულს:

„შევიტყვე, რომ მას ბიბლიოთეკაში ჰქონდა მეტად იშვიათი და საინტერესო წიგნი და მივწერე წერილი, რომელშიც ვეუბნებოდი, რომ ძალიან მინდოდა ამ წიგნის წაკითხვა და ვთხოვდი, თუ შეეძლო, რამდენიმე დღით დაეთმო იგი ჩემთვის. მან დაუყოვნებლივ გამომიგზავნა წიგნი. ერთი კვირის შემდეგ უკან დავუბრუნე მადლობის ბარათთან ერთად. ამის შემდეგ პალატაში რომ შემხვდა, პირველად თვითონ გამომელაპარაკა, თანაც ძალიან თავაზიანად. შემდეგ კი ყოველთვის მზად იყო დამხმარებოდა და მეგობრებადაც კი ვიქეცით."

ბენჯამინ ფრანკლინი ასორმოცდაათ წელზე მეტია, რაც გარდაიცვალა, მაგრამ მისი ფსიქოლოგიური ხერხი - დახმარება სთხოვო ადამიანს, დღესაც ძველებურად ჭრის.

ამ ხერხს საკმაოდ წარმატებით იყენებდა ჩემი კურსების მსმენელი ბ. ამსელი. ამსელი წყალსადენი და გასათბობი მოწყობილობების გაყიდვას უძღვებოდა. ის წლების განმავლობაში ცდილობდა თავის გამსაღებლად ექცია ერთი ბრუკლინელი მოიჯარადრე, რომელიც წყალსადენის სამუშაოებს ასრულებდა და კარგი რეპუტაციითაც სარგებლობდა.

ამსელს თავიდანვე ხელი მოეცარა. ის მოიჯარადრე ისეთი კაცი იყო, რომელიც ამაყობდა თავისი პირდაპირობით და თავგასულობით. სიგარასაც არ გამოიღებდა პირიდან, ისე შესძახებდა მასთან შესულ ამსელს: „დღეს არაფერი არ მჭირდება, ტყუილად ნუ ცდებით, გზას გაუყევით!“

ერთხელ კი ამსელმა ახალი მეთოდი სცადა, მეთოდი, რომელმაც მთლიანად განმუხტა დაძაბულობა და ბევრ ახალ შეკვეთასთან ერთად კარგი მეგობარიც შეჰმატა.

ამსელის ფირმა მოლაპარაკებას აწარმოებდა ლონგ-აილენდში ახალი მაღაზიის შესაძენად და იქ თავისი ფილიალი გასახსნელად. ამ უბანს კარგად იცნობდა ზემოხსენებული მოიჯარადრე. ერთხელ ამსელი მასთან რომ მივიდა, ასე დაიწყო: „მისტერ დ.., დღეს არაფრის მოყიდვას არ ვაპირებ, რაღაც მინდა გთხოვოთ. თუ შეგიძლიათ, ერთი წუთი დამითმეთ".

„ჰმ, კარგი, - უპასუხა მოიჯარადრემ, - რა გნებავთ, აბა ერთი ამოშაქრეთ“.

„ჩემი ფირმა ფილიალის გახსნას ფიქრობს ქუინს-ვილიჯში. თქვენ უკეთ იცნობთ იმ ადგილებს. მოვედი, რომ რჩევა გკითხოთ. რას ფიქრობთ, სწორი იქნება ეს ნაბიჯი?

შეიქმნა ახალი სიტუაცია! წლების განმავლობაში მოიჯარადრე საკუთარი მნიშვნელობის გრძნობას იმით იკმაყოფილებდა, რომ უხეშად ექცეოდა აგენტებს და კარისკენ უთითებდა მათ.

ახლა კი მას რჩევას სთხოვდნენ. დიახ, საკმაოდ დიდი კონცერნის აგენტი მასთან მისულიყო და ჭკუას ეკითხებოდა. „დაბრძანდით“, - უთხრა მან და სკამი მიუმარჯვა. მერე მთელი საათი უხსნიდა ამსელს ქუინს-ვილიჯის ბაზრის უპირატესობებს და ღირსებებს. როცა კონცერნის წარმომადგენელს რჩევას აძლევდა, მან საკუთარი მნიშვნელობა იგრძნო. მალე შინაურ თემაზე გადაიტანა საუბარი.

„იმ საღამოს, - ამბობს ამსელი, - დიდი შეკვეთაც მივიღე და მტკიცე საქმიან მეგობრობასაც ჩავუყარე საფუძველი. ახლა გოლფსაც კი ვთამაშობ კაცთან, რომელიც უხეშად მიცილებდა თავიდან. ეს ცვლილება მოჰყვა თხოვნას - დამხმარებოდა“.

გვახსოვდეს, რომ ჩვენ ყველას გვწყურია აღიარება, გაგება და ყველაფერს გავაკეთებთ მის მოსაპოვებლად.

ნება მომეცით გაგაფრთხილოთ: ამ წიგნში მოცემული პრინციპები ეფექტური იქნება მხოლოდ მაშინ, თუ გულწრფელი ვიქნებით. მე არ ვაპირებ ფოკუსების სწავლებას. მე ვლაპარაკობ ცხოვრების ახლებურ წესზე.

* * * * * * *

მთარგმნელი: ციალა კალმახელიძე